CURSOS DISPONÍVEIS

DESCRIÇÃO

Gestão de Stocks

Carga horária: 25 Horas | Preço: 250 € | Regime: Presencial

Objetivos gerais:

Este curso de Gestão de Stocks pretende dotar os formandos de capacidades de otimização da gestão de stocks, saber estabelecer e implementar um sistema eficaz de gestão de stocks nas organizações.

Objetivos específicos:

No final da formação Gestão de Stocks os formandos deverão ser capazes de:

  • Identificar e caraterizar técnicas de gestão de stocks;
  • Controlar o inventário de forma a reduzir custos;
  • Identificar e analisar os diferentes custos associados aos stocks e armazenamento;
  • Identificar os benefícios da gestão de stocks.

Conteúdos programáticos:

1. Importância da gestão de stocks

  • Objetivos
  • Princípios da gestão de stocks

2. Gestão de Stocks

  • Definição de stock
  • Tipos de stock
  • Definição e objetivos da gestão de Inventário
  • Valorimetria (FIFO, LIFO e Preço Médio Ponderado)
  • O nível ótimo de stock
  • Os custos associados aos stocks
  • Benefícios esperados com a gestão de stocks

Técnicas de Negociação

Carga horária: 20 Horas | Preço: 220 € | Regime: Presencial

Objetivos gerais:

Este curso Técnicas de Negociação pretende dotar os formandos das mais eficazes técnicas de negociação, desenvolvendo competências em todo o processo de negociação. Este curso pretende ainda capacitar o profissional para negociar produtos e serviços em situações comerciais de divergência, aplicando técnicas adequadas a cada situação para ajustar os interesses de todas as partes envolvidas.

Objetivos específicos:

  • No final da formação Técnicas de Negociação, os formandos deverão ser capazes de:
    • Identificar o perfil pessoal e profissional dos negociadores, observando as suas características pessoais e comportamentais, bem como o nível de conhecimentos;
    • Distinguir as informações necessárias para a realização da negociação eficaz;
    • Identificar as diferentes fases de um processo de negociação;
    • Argumentar de forma eficaz;
    • Responder de forma eficaz às objecções;
    • Utilizar a estratégia Ganhar/ganhar;
    • Comunicar de forma eficaz na negociação;
    • Escolher a técnica de negociação a ser aplicada, considerando o perfil e os valores dos negociadores e a situação de divergência que se apresenta, para aumentar as possibilidades de acordo;
    • Simular uma situação de negociação de forma eficaz.

Conteúdos programáticos:

1. Compreender a dinâmica da negociação

  • Vender e Negociar: dois processos distintos e duas competências complementares.
  • As duas orientações estratégicas da negociação: negociação integrativa e distributiva.
  • Tomar consciência do seu estilo de negociador: autodiagnóstico e análise de pontos fortes e fraco.
  • Perfil do profissional de sucesso e conhecimentos obrigatórios.
  • O processo negocial: etapas e objetivos.

2. Preparar a negociação

  • A importância da Preparação.
  • Estabelecer a agenda negocial:
    • Definir os assuntos a negociar, os interesses subjacentes e os assuntos não negociáveis;
    • Consultar outros atores organizacionais e negociar com a sua empresa: identificar e afetar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras);
    • Estabelecer objetivos (“O que quero?”) e limites (“Até onde devo ir?”);
    • Preparar a proposta inicial e a argumentação de apoio.
  • Avaliar o comprador/negociador:
    • Quais são os seus objetivos, interesses e necessidades?
    • Quais são os seus recursos?
    • Qual é a sua reputação, estilo de negociação e comportamento?
    • Quais são as suas alternativas?
    • Qual é a sua autoridade para firmar um acordo?
    • Quais são as suas estratégias e táticas preferenciais?
  • Analisar o contexto e elementos periféricos da negociação:
    • A negociação é pontual, de longo prazo, ou repetitiva?
    • Quais os constrangimentos de tempo da negociação?
    • O poder é um fator que diferencia ambas as partes?
    • Os precedentes são importantes?
    • Qual o impacto dos elementos periféricos da negociação: concorrência, contexto do mercado?

3. Iniciar a negociação

  • Organização do dia de trabalho.
  • Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
  • Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
  • Dominar as estratégias integrativas para conduzir o comprador para uma lógica de cooperação.
  • A abordagem negocial.
  • Abordagens facilitadoras da comunicação na negociação.
  • A estratégia das perguntas.
  • A argumentação: construir argumentos eficazes.
  • Saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
  • A resposta às objecções.
  • Frases úteis a usar durante a negociação.

4. Conduzir e Fechar a negociação

  • Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo.
  • Saber resistir proactivamente às exigências do cliente: dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.
  • Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar e controlar o acordo final.

5. Equilibrar o poder na negociação comercial

  • Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes:
    • O poder negocial será relativo?
    • Fatores de poder na negociação comercial.
  • Distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação.
  • Como equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.
  • Técnicas de Argumentação e Negociação com PNL.

6. Lidar com as manobrar táticas e identificar as “armadilhas”

  • Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
  • Identificar e saber resistir às “armadilhas” do comprador (ameaça da concorrência, simulação de urgência, ultimato…).
  • Vulnerabilidades pessoais às tácticas: os estilos emocionais na negociação.

Técnicas de Vendas e Persuasão

Carga horária: 25 Horas | Preço: 250 € (Presencial) | 125 € (E-learning) | Regime: Presencial e E-learning

Objetivos gerais:

Este curso Técnicas de vendas e persuasão pretende dotar os formandos de competências que lhes permitam desempenhar correta e eficazmente a função de vendas, identificando, caracterizando e aplicando técnicas de vendas e persuasão com diferentes tipos de Clientes.

Objetivos específicos:

No final da formação Técnicas de vendas e persuasão, os formandos deverão ser capazes de:

  • Identificar e caracterizar os elementos essenciais do processo de vendas;
  • Traçar o perfil do vendedor de excelência;
  • Definir e escolher corretamente os meios e instrumentos de ação na conquista do mercado e dos Clientes;
  • Identificar as tendências atuais ao nível das vendas;
  • Dominar as técnicas de comunicação/persuasão e negociação;
  • Operacionalizar as etapas do processo de vendas;
  • Aumentar o volume de vendas e a fidelização de clientes, através da aplicação correta das técnicas de vendas;
  • Identificar os erros associados à venda e adotar uma atitude/comportamento correto;
  • Aperfeiçoar e aumentar a sua eficácia nas vendas;
  • Desenvolver técnicas de negociação comercial;
  • Desenvolver aptidões na venda consultiva;
  • Identificar e distinguir as diferentes fases do processo de comunicação;
  • Reconhecer atitudes facilitadores da comunicação com o cliente;
  • Reconhecer os obstáculos a uma comunicação eficaz com os clientes;
  • Identificar as atitudes corretas para diferentes tipos de clientes;
  • Argumentar de forma persuasiva;
  • Contornar as objeções de forma persuasiva;
  • Apresentar o preço de forma eficaz e no tempo oportuno;
  • Concluir uma venda de forma positiva;
  • Simular uma situação de vendas de forma eficaz, persuasiva.

Conteúdos programáticos:

1. Conceito de Vendas

  •  Tendências que afetam as vendas
  • A perceção e o processo de mudança
  • O novo perfil do profissional de vendas (Vendedor X Consultor de necessidades e de oportunidades)
  • O perfil e os conhecimentos do vendedor de excelência
  • Venda Reativa versus Venda Consultiva – ações estratégicas
  • A pré-venda.

2. Como obter resultados

  • Organização pessoal
  • Gestão de carteira de clientes com eficácia
  • Prospeção de mercado

3. Qualificação de Clientes

  • Entender o negócio do cliente
  • O que espera o cliente de um vendedor?
  • Capacidade de investimento e autoridade para tomada de decisão
  • Necessidades intrínsecas e necessidades secundárias
  • Motivações de compras

4. As Fases dos Processos de Vendas

  • Abordagem/acolhimento do cliente e criação de relação de confiança
  • Diagnostico das necessidades: técnicas das perguntas
  • Argumentação e apresentação do produto e serviço
  • As objeções: como contorná-las?
  • A apresentação do preço: técnicas e estratégias
  • Concluir: Fechar a venda e fidelizar o cliente

5. Venda adicional

  • Cross-selling e up-selling
  • Manutenção de clientes
  • Fidelização e vinculação de clientes

6. Exercícios práticos e simulações de situações de venda e negociação